بررسی قیف فروش

امروزه به دلیل وجود هزاران رقیب برای هر محصول و خدمات، یافتن مشتری و فروش بسیار دشوار شده است و فقط کیفیت نمی تواند باعث جذب مشتری شود. از این رو هر روزه متخصصان علم بازاریابی روش های مختلفی را برای افزایش فروش پیشنهاد می دهند که یکی از موثرترین این روش ها بررسی مدل قیف فروش در هر کسب و کار و بهینه سازی آن است.

قیف فروش چیست؟

قیف فروش یا Sales Funnel که آن را به عنوان قیف بازاریابی نیز می شناسند، پروسه ای است که هر کسب و کاری طی می کند تا مشتریان بالقوه خود را به سمت خرید ترغیب نماید. تمامی افرادی که به نوعی کسب و کار، محصولات یا خدمات ما را می شناسند در ورودی این قیف قرار می گیرند و افرادی که از این میان اقدام به خرید می کنند در خروجی قیف هستند. تمام فعالیت های یک کسب و کار اعم از آگاهی درباره خدمات و محصولات تا روش های ترغیب مشتری به خرید، در این قیف جای می گیرند.

طبق آمار ارائه شده معمولا نسبت خریداران به مشتریان عددی کمتر از یک است و فقط تحلیل، بررسی و بهینه سازی قیف فروش است که باعث می شود این عدد بالاتر برود. در واقع به همان میزانی که تعداد افرادی که با کسب و کار ما آشنا می شوند مهم است، روش های ترغیب به خرید نیز اهمیت دارد زیرا همه افرادی که با خدمات یا محصولات شما آشنا می شوند به راحتی به سمت خرید متمایل نمی شوند بلکه شما باید آن ها را به سمت خرید سوق دهید.

مفاهیم مهم در بررسی قیف فروش

بررسی انواع مشتری در قیف فروش

مشتریان هر کسب و کاری می توانند در سه جایگاه در قیف فروش دسته بندی شوند: مشتریان راغب یا لید، مشتریان بالقوه و مشتریان خریدار. در تصویر بالا جایگاه هر کدام از آن ها مشخص شده اند. همانطور که به طور مثال گفته شده است، اگر تعداد لید کسب و کار شما 1000 نفر باشد، در نهایت 10 نفر از آن ها خریدار محصول یا خدمات شما خواهند شد.

بررسی لید در قیف فروش

لید (Lead)، سرنخ یا مشتری راغب به پرسونای هر کسب و کار می گویند که باید با آن ها تعامل برقرار شوند و درباره وجود این کسب و کار آگاه شوند. البته از نظر برخی از متخصصان مارکتینگ، لید به افرادی می گویند که از وجود سازمان یا کسب و کار مورد نظر آگاه هستند و به صورتی به آن اظهار تمایل کرده اند. به طور مثال افرادی که روی تبلیغات بنری کلیک کرده یا از طریق موتورهای جستجو به وبسایت شما هدایت شده اند، مشتری راغب شما هستند.

بنابراین تمامی افرادی که به تبلیغات، خدمات محصول و کسب و کار شما واکنش نشان داده یا به هر صورتی با شما در ارتباط هستند، برای کسب و کار شما لید محسوب می شوند و در قسمت بالای قیف یعنی دهانه آن قرار می گیرند.

مشتریان بالقوه

مشتری بالقوه یا Prospect فردی است که یک پله بیشتر از مشتری راغب به شما نزدیک شده است. در واقع تمامی افرادی که به نحوی با سازمان یا کسب و کار شما ارتباط برقرار کرده و تمایل خود را به استفاده از محصولات یا خدمات شما نشان داده اند، مشتریان بالقوه هستند.

خریدار

خریدار یا Customer کسی است که از خدمات شما استفاده می کند یا خرید انجام می دهد. بخشی از مشتریان بالقوه شما که خرید انجام می دهند، در قیف فروش به در بخش انتهایی به عنوان خریدار دسته بندی می شوند. البته خریداران را هم می توان به دو بخش افرادی که اولین خرید را از شما انجام داده اند و افرادی که برای بار چندم به شما مراجعه می کنند و اصطلاحا به مشتری وفادار شما تبدیل شده اند، دسته بندی کرد.

شناسایی و دسته بندی صحیح مشتریان در قیف فروش و بررسی حرکت آن ها در این قیف، قطعا به شما کمک خواهد کرد که فهم بهتری از پروسه فروش خود به دست آورده و تلاش موثرتری در جهت تبدیل مشتریان خود به خریدار داشته باشید.

هر کسب و کاری برای افزایش حجم فروش خود در بررسی قیف فروش باید دو هدف را دنبال کند:
  1. تلاش برای تولید لیدهای بیشتر و موثرتر با پر رنگ کردن حضور خود در بازار و افزایش آگاهی نسبت به خدمات و محصولات
  2. افزایش نرخ تبدیل یا مشتریانی که از ابتدای قیف به سمت انتهای آن یا خرید محصول پیشروی می کنند.

بررسی مراحل و نحوه حرکت مشتری در قیف فروش

پروسه فروش و نحوه حرکت مشتری در قیف فروش

برای تحلیل قیف فروش باید مراحلی که مشتری در آن طی می کند را به درستی بشناسید. البته این مراحل برای کسب و کارهای مختلف می تواند کمی تفاوت داشته باشد اما به طور عمومی شامل مراحل زیر می شود. شناخت صحیح این مراحل می تواند در طراحی قیف فروش نیز موثر باشد.

1. آگاهی بخشیدن درباره کسب و کار

با تبلیغات و روش های مختلف آگاهی سازی، مشتری از محصول و خدمات شما آگاه می شود. در واقع این مرحله به جمع آوری لید منجر می شود. توجه داشته باشید که روش های آگاهی سازی باید با توجه به مشتری مورد نظر یا پرسونای شما صورت گیرد. به طور مثال اگر کسب و کار شما تولید و فروش قطعات یدکی خودرو است، حضور در شبکه اجتماعی ممکن است کاربرد چندانی برای شما نداشته باشد اما تبلیغات در مکان هایی همچون پمپ بنزین ها و دیگر روش های تبلیغات سنتی می تواند برای کسب و کار شما مفید بوده و به تولید لید یا مشتری راغب بیشتری منجر شود.

2. ایجاد علاقه با ارائه اطلاعات و آموزش های کامل درباره محصول

این قسمت یکی از بخش های مهم در بررسی قیف فروش است که باعث می شود مشتریان راغب شما به مشتریان بالقوه تبدیل شوند. در این مرحله شما باید با ارائه اطلاعات کامل و همچنین آموزش های لازم درباره محصولات یا خدمات خود صحبت کرده و در مشتریان احساس نیاز ایجاد کنید.

3. ارزیابی محصولات توسط مشتریان

بعد از اینکه مشتری احساس نیاز به محصول شما را پیدا کرد، شروع به ارزیابی آن می کند. در این مرحله ارائه نسخه دمو، نمونه رایگان یا ویدیویی از کارایی و تاثیرات محصول و خدمات می تواند کمک بسیاری به مشتری نماید تا راحت تر تصمیم گیرد.

4. درگیر شدن و تصمیم گیری مشتری

پس از اینکه شما اطلاعات کامل و مورد نیاز مشتری را در اختیار او قرار دادید، زمان تصمیم گیری برای خرید یا استفاده از محصول شما است. این قسمت بسیار مهم است. زیرا برخی از مشتریان مدت زیادی ممکن است در این بخش قیف گیر کنند و نتوانند تصمیم بگیرند. باز هم این شما هستید که باید دست به کار شوید و به مشتری کمک نمایید. ارائه تخفیف، ایجاد محدودیت زمانی یا روش هایی از این دست می توانند توجه مشتری را مجددا جلب کرده و او را به سمت تصمیم گیری سوق دهند.

5. خرید محصول

این مرحله می تواند خود شامل دو مرحله باشد. گاهی پیش می آید که مشتری تصمیم به خرید می گیرد اما به هر دلیلی مجددا آن را به تعویق می اندازد. در این صورت شما باید فرآیند خرید خود را تسریع بخشید و شرایطی را فراهم نمایید که مشتری به راحتی و سریع بتواند خرید نماید. ایجاد وقفه و شرایط مختلف در زمان خرید می تواند مشتری را از این کار منصرف نماید یا آن را به فرصت دیگری موکول کند که در برخی اوقات نیز به فراموشی سپرده می شود.

خرید مرحله پایانی قیف فروش شما است اما می توانید یک مرحله دیگر نیز به آن اضافه نمایید.

6. خرید مجدد و ایجاد مشتری وفادار

تبدیل یک خریدار به مشتری وفادار و خریدهای مجدد از شما قطعا هزینه کمتری نسبت به یافتن یک خریدار جدید برای شما خواهد داشت. حتی اگر محصول یا خدمات شما به گونه ای است که خرید دوم نیازی نیست، باز هم می توانید از این خریدار خود برای تبلیغ دهان به دهان استفاده کنید و اطرافیان او مشتریان جدید شما شوند. به طور مثال شما یک آژانس املاک دارید و بیشتر مشتریان شما فقط یکبار اقدام به خرید ملک از شما می کنند. در صورتی که شما خدمات مناسبی به مشتریان خود ارائه دهید، خریداران شما می توانند با تعریف از شما، اطرافیان خود را به مشتریان جدید شما تبدیل کنند و این کار قطعا برای شما بسیار مفید خواهد بود.

بررسی و اهمیت بهینه سازی قیف فروش

تنها با ساخت یک قیف فروش از حرکت مشتریان خود نمی توانید فروش خود را افزایش دهید بلکه به صورت مداوم باید به تحلیل آن بپردازید و مراحل قیف فروش را بهینه سازی کنید. فراموش نکنید که تبدیل لیدهای شما به خریدار، از ایجاد لیدهای بیشتر مهم تر است. بدین منظور نیز به صورت مداوم حرکت مشتریان خود را رصد کنید و در مکان هایی که وقفه آن را مشاهده می کنید، بهینه سازی و تغییرات انجام دهید.

سعی کنید همیشه همراه و یاری رسان مشتریان خود باشید و به پرسش های آن ها سریع و کامل پاسخ دهید تا هم هرچه سریع تر اقدام به خرید نمایند و هم در آینده تبدیل به مشتریان وفادار شما شوند.

سوالات متداول درباره قیف فروش

قیف فروش چیست؟

پروسه ای است که هر کسب و کاری طی می کند تا مشتریان بالقوه خود را به سمت خرید ترغیب نماید.

نحوه حرکت مشتری در قیف فروش چگونه است؟

از زمانی که آگاهی سازی درباره محصول یا خدمات صورت می گیرد و مشتری با کسب و کار آشنا می شود، با ایجاد علاقه، مشتری به ارزیابی، تصمیم گیری و در نهایت خرید می رسد.

معنای لید در قیف فروش چیست؟

به مشتریانی که با کسب و کار شما آشنا می شوند لید یا مشتری راغب می گویند که در بالاترین بخش قیف فروش قرار می گیرند.

آموزش

آموزش قیف فروشتبدیل مشتری به خریدارقیف بازاریابیقیف فروشمراحل قیف فروش

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *